El ingrediente extra que necesitas para aumentar tus ventas
Hoy en día, muchos de los productos que consumimos parecen tener alguna relación con un complemento, pareciera que es imposible llevar uno sin el otro. Por ejemplo, ¿qué sería de unos tacos sin salsa o limón, unas papas sin salsa de tomate?, incluso si nos vamos a situaciones cotidianas como el pedir un café pareciera ser inconcebible sin un acompañante (galletas o algún pastelito).
Estos nuevos hábitos de consumo siempre se realizan con productos complementarios que enriquecen la experiencia de los usuarios, pero siempre viéndolo como una forma de negocio. A este fenómeno se le suele denominar comúnmente como incremento de ticket, ya que se busca crear una venta cruzada.
Se busca motivar al cliente a comprar algo en conjunto con el producto principal, el cual puede o no complementarlo. El cross selling sugiere productos que complementen, dependiendo del perfil de venta, es decir el producto o servicio que ofreces a tus clientes, además del punto de compra, no es lo mismo vender a través de internet que tener tu negocio físico y que las personas asistan. Por ejemplo, existe un perfil marcado de hombres entre 24 y 35 años que compran pañales en tiendas de conveniencia, pero también llevan cigarros, agua, chicles.
¿Cómo manejar el Cross Selling en tienda física o digital?
En el mercado digital, suele ser más fácil obtener información acerca del perfil de los clientes y que nos brinde opciones de productos sugeridos para realizar ventas cruzadas. Aquí podemos crear opciones personalizadas, por grupos o perfiles de clientes.
Para ello necesitamos conocer el perfil de nuestros clientes, aquí te dejamos dos formas de averiguar:
Mediante un estudio de mercado, también conocido como Shopper Insights, que te va a permitir conocer la edad de tus clientes, su género, perfil socioeconómico, intereses, árbol de decisiones, misión de compra, preferencia, motivadores y barrera de consumo.
Análisis de venta digital. Analizar qué productos se compran con ciertos artículos, correlacionar productos de la canasta, evaluar temporadas y cambios, así como rotación. ¡Ojo! Todo tiene que pertenecer a tu tienda, no se trata de invertir y ofrecer productos que no se acoplan a lo que buscas vender.
Tienda física
La experiencia en ventas puede ser el diamante en bruto que estás dejando escapar. Muchas tiendas tienen control de sus clientes, cuántos entran y salen, cúal es la conversión de compra, qué mercancía fue la más vendida. Todos estos datos se pueden convertir en la experiencia que necesitas para manejar un correcto Cross Selling.
Razones para hacer Cross Selling